Кризис менеджера по продажам,
как его избежать

УЧИСЬ У ЛУЧШИХ
Время чтения:
7 минут

Менеджер по продажам все время работает с людьми. Это часто приводит к выгоранию и текучести кадров. Андрей Крупкин поделился с нами, как распознать кризис менеджера и помочь его преодолеть.
Андрей Крупкин — основатель проекта "Академии продаж" и спикер нашего курса "Как построить отдел продаж". Он рассказал, какие барьеры мешают менять структуру отдела продаж и что с этим делать.

Андрей Крупкин
Менеджеры по продажам часто увольняются. Это беспокоит собственников. Они не понимают, нормально ли, что за полгода их команда поменялась уже дважды. На самом деле, волноваться не стоит. Это нормально для ниш, где есть активные продажи. Там средний цикл работы менеджера длится 4-5 месяцев.

Почему так происходит? У менеджера по продажам наступает кризис.
Кризис адаптации.
Первый кризис менеджера по продажам — период адаптации. Его лозунг: "У меня не получается". Менеджер совершает первые звонки и встречи, но они безрезультатны. Он начинает сравнивать себя с другими и разочаровывается в себе. Его можно понять.

По пирамиде Маслоу, для жизни и базовых потребностей нам нужны деньги. Когда менеджер приходит в компанию, он думает об этом в первую очередь. Конечно, у него есть ценности и другие запросы, но кушать тоже нужно. Если за 2-3 месяца менеджер по продажам не выходит на свой личный минимум, то, скорее всего, он уйдет.
Кризис развития.
Второй кризис касается профессионального роста. Менеджер достаточно зарабатывает, но хочет большего — развиваться. Компания не всегда предоставляет такую возможность. Менеджер больше не видит себя и уходит.

Часто уходят менеджеры по продажам с большим опытом. Они идут в другую компанию и хотят уже не продавать, а руководить отделом. Собственников подкупает опыт и знания такого специалиста, берут их на должность руководителя. Но не всегда менеджер может успешно реализовать себя в управлении.
Как безболезненно проводить адаптацию?
Таблетка от этого кризиса — обучение. Чтобы сотрудники не уходили после 2 недель, нужно создать институт обучения внутри компании. Нужно не только рассказывать о продукте и алгоритме продаж в вашей нише, но и подводить к первой сделки. Это главная задача адаптации.


Наш мозг устроен так, чтобы поскорее достичь результата. Это хорошо описано в книге Виктора Франкла "Сказать жизни "Да!". Он рассказывает о человеке, который выжил во Второй мировой войне. Эта книга поможет вам понятно и четко построить период адаптации.


Вторая таблетка от кризиса адаптации — это поддержка. Мы должны назначить ему наставника, который и подведет к первой сделке. Нужно дать возможность менеджеру получить быстрые результаты. Иногда в нише есть горячий трафик. Не бойтесь давать его новичку за соблюдение дисциплины и отдачу на работе. Это не способ разбаловать. Легкие лиды помогут менеджеру почувствовать первый успех и воодушевиться. Так у него появится энергия и мотивация работать дальше.
Как избежать кризиса развития
Ответ прост: покажите карьерный рост и возможности. Дайте менеджеру возможность проявить себя, расскажите, кем он будет в компании через 5-7 лет. Амбициозные люди всегда хотят развивать свои компетенции. Они могут перейти в сферу, приближенную к продажам: стать тимлидом, руководителем отдела или тренером для других менеджеров по продажам. Иногда опытные специалисты даже становятся бизнес-партнерами. Покажите сотрудникам, какое у них будущее в вашей компании.
Как еще помочь сотрудникам
Если вы закроете две главные причины кризиса, текучесть кадров у вас снизится. Но я бы выделил еще пару инструментов, которые помогут предотвратить выгорание и кризисы.
1
Корпоративная культура. Вовлекайте нового сотрудника в жизнь команды. Проводите вместе время, выбирайтесь на отдых, устраивайте вечеринки.
2
Нематериальная мотивация. Все любят похвалу, подарки и бонусы. Спросите у своих сотрудников, что бы они хотели получить за хорошую работу.
3
Услышьте своих менеджеров. Часто руководители забывают даже просто посмотреть в глаза, когда сотрудник уходит домой. Спросите себя: "А какой я руководитель? Слышу ли я своих менеджеров по продажам?Компетентен ли я для управления?".
Желаю, чтобы в вашем бизнесе не было текучки кадров. Создавайте такую атмосферу в коллективе, чтобы люди ценили работу с вами, получали быстрый результат и представляли, кем они будут в компании через 5-10 лет.
Прикладной курс Андрея Крупкина

Если вам понравился наш материал, пожалуйста,
поделитесь в социальных сетях:
Больше по теме
Подписывайтесь и получайте СУПЕРматериалы от спикеров