Как рассказать о развитии стартапа клиентам, инвесторам и партнерам

Мечта каждого предпринимателя — деньги в бизнесе здесь и сейчас. Привлечь инвесторов с первой же встречи. Получить клиентов с первого дня запуска. Но в реальности чаще всего приходится потрудиться. Доказать инвесторам и партнерам, что проект жизнеспособен и они получат выгоду от сотрудничества. Убедить клиентов, что компания надежная, а продукт действительно полезен для них.

Как показывать развитие стартапа, чтобы в него верили, рассказываем в этой статье.

Как показывать клиентам, что стартап развивается

Ваш продукт может быть лучшим на рынке. Но если о нем не знают, его не купят. А сегодня уже и знания не достаточно. По статистике, 80% потребителей соглашаются на покупку только с 5-го раза (данные английского блога Marketing Donut). Значит, нужно поддерживать связь с клиентами и потенциальными потребителями регулярно. Давайте разберем, как показать, что ваш проект — не однодневка и вы настроены на серьезное развитие.

Ведите соцсети

Это самый простой способ регулярно демонстрировать клиентам и потенциальным покупателям, как развивается проект. К примеру, вы можете добавить в контент-план пару рубрик про:

• Команду. Делать мини-интервью, снимать живые видео о рабочем процессе, делиться кусочками тимбилдингов и обучения, рассказывать, на какие мероприятия ходите и где можно познакомиться с командой лично.
• Обновления, где вы будете говорить о нововведениях, которые влияют на пользовательский опыт клиентов. К примеру, делать видео или посты-карусели «‎было-стало». Рассказывать, почему решили внести те или иные изменения и как они помогут клиентам. Показывать путь работы над обновлениями. Проводить тест-драйвы.
• Обучалки, где научите пользоваться вашим продуктом. Это могут быть кейсы, пошаговые фото- или видеоуроки, разбор ситуаций применения.

Важное правило: не превращайте страницы в бесконечное описание пути стартапа. Ведь аудитория в соцсетях подписывается не для того, чтобы следить, как вы меняете цвета кнопок на своем сайте или нанимаете нового помощника.

Участвуйте в профильных сообществах и клубах

Например, если создаете продукт для предпринимателей, стоит подписаться на активные бизнес-сообщества и клубы. Там вы сможете рассказывать о развитии проекта аудитории, которая является вашими потенциальными клиентами.

Важное правило: не нужно публиковать для всех ежедневные отчеты о пути стартапа. Делитесь информацией в тему. Например, когда кто-то из участников сообщества просит совета и вы в ответ можете порекомендовать свой проект. Когда подготовили какой-то материал (к примеру, статью, видео, подкаст), который будет полезен сообществу (если правила не запрещают делиться публикациями). Когда у вас произошло что-то знаковое и это может заинтересовать аудиторию.

Публикуйте статьи, кейсы, истории на ресурсах, где есть ваши потенциальные клиенты

Рассказывайте, какие вопросы клиентов решает ваш проект. Показывайте примеры, как продукт стартапа уже помог пользователям. Делитесь историями и интервью с основателями. 

Для этого вы можете выбрать:

• тематические порталы, которые читает ваша аудитория (например, vc.ru, если у вас продукт для предпринимателей);
• авторские блоги и каналы, на которые подписаны ваши потенциальные клиенты;
• новостные ресурсы в вашей нише;
• тематические порталы о стартапах (например, ProductHunt, Gust, Betalist, Angelist, Bootstrappers, Crunchbase, Startup Ranking, некоторые направления Reddit: Entrepreneur, Startups, Small Business).

Используйте личный бренд основателей

Если у основателей проекта сильный персональный бренд, аудитория доверяет им. А значит, может быть заинтересована в продукте стартапа. Используйте эту возможность, чтобы рассказывать о развитии проекта потенциальным клиентам и делать продажи.

Например, можно показывать путь стартапа на личных страницах основателей в соцсетях или на каналах (YouTube, Telegram). Рассказывать о нем в рассылке. Писать статьи в свой блог.

Делайте рассылки по email или в мессенджерах

Не обязательно создавать отдельную рассылку, чтобы рассказывать только о развитии проекта. Достаточно периодически отправлять такие письма наряду с остальными.

Важное правило: пишите только о том, что интересно для клиентов и/или полезно им. Например, не стоит сообщать, как изменились ключевые метрики стартапа, эта информация важна инвесторам. Зато можно рассказать, как вы упростили работу с вашим сервисом, отправить видеоурок по работе с новым интерфейсом, попросить обратную связь о нововведении.

Как показывать, что стартап развивается, инвесторам и партнерам

Если хотите показывать путь стартапа инвесторам и партнерам, хорошим инструментом станет апдейт-рассылка — периодические письма, где вы будете рассказывать о развитии проекта. Давайте разберем, как вести такую рассылку.

4 совета о ведении апдейт-рассылки

1. Не старайтесь набрать побольше подписчиков

Ключевое — подписчики такой рассылки должны быть целевыми. Добавляйте тех, кто дал свое согласие на получение писем и заинтересован в проекте. Например, вы познакомились на мероприятии с 5-ю инвесторами. Но знаете, что трое из них не инвестируют в проекты, подобные вашему. Значит, в первую очередь стоит пригласить в рассылку тех, кто потенциально может заинтересоваться вашим стартапом.

2. Ведите рассылку регулярно

А не только когда возникла необходимость привлечь инвестиции. Письма помогают показывать развитие стартапа и выстраивать долгосрочные отношения с инвесторами и партнерами. Часто бывает, что на начальных этапах человек может быть не заинтересован в партнерстве с вами или в инвестировании. Однако наблюдая через рассылку за тем, что происходит в проекте, через время он захочет сотрудничать.

3. Проверяйте информацию, которую рассылаете

Среди подписчиков рассылки могут оказаться партнеры или инвесторы ваших конкурентов. Кроме того, письмо могут переслать другим пользователям. Поэтому проверяйте, чтобы в рассылке не было никакой закрытой информации.

4. Не пишите слишком часто

Рутинные задачи и ежедневные процессы — не тема для апдейт-рассылки. Пишите только о действительно важных изменениях. Например, неправильно будет сообщать о каждом мелком дополнении, которое вы вносите на сайт. А вот о том, что запущено приложение проекта, можно написать.

Достаточно делать рассылку раз в 3-4 месяца. Однако если за этот период не произошло ничего существенного, лучше написать позже, чем отправить письмо без важных новостей.

Как написать письмо в апдейт-рассылку

Вводная часть

В паре предложений напомните, кто вы и почему пишете. Например:

«‎Добрый день! Это Екатерина Иванова, основатель проекта «‎Успех». Как и обещала, рассказываю, что произошло в нашей компании за последние 3 месяца».

Скорее всего, ваши подписчики получают рассылку не только от вас. Поэтому лучше с первых строк письма напомнить, о каком проекте пойдет речь, и не заставлять их возвращаться к истории переписки.

Также во вводной части можно добавить:

• ссылку на сайт (для тех, кто хочет посмотреть изменения или вспомнить детальнее, о чем ваш проект);
• ссылку на предыдущее письмо апдейт-рассылки (чтобы получатель мог вернуться и вспомнить, о чем шла речь в прошлый раз);
• краткое содержание письма. Например: «В этом письме я расскажу, какие изменения произошли в команде проекта, как выросла прибыль за этот период и в каких специалистах мы сейчас нуждаемся».

Основная часть

Тут  рассказывайте все, чем хотите поделиться. Но помните, писать стоит только о важных вещах. Это может быть информация:

• сколько клиентов удалось привлечь за прошедший период;
• какие существенные изменения произошли в продукте или сервисе;
• какова текущая выручка;
• какие KPI были достигнуты, какие нет и почему;
• кто из партнеров или инвесторов присоединился к проекту;
• какие изменения произошли в команде (если это сильно влияет на развитие стартапа, например, к вам присоединился топовый специалист в нише);
• как о вас отзываются клиенты, партнеры, инвесторы, СМИ;
• какие награды или знаки отличия вы получили (если такое было);
• как реализовали планы, о которых писали в прошлом письме;
• какие планы ставите на следующий период.

Вопрос или призыв к действию

Даже если кажется, что спросить нечего, постарайтесь придумать вопрос. Зачастую инвесторы и партнеры любят быть полезными и с радостью уделят вам немного времени. Это отличный способ завязать диалог и лучше узнать людей, которые читают ваши рассылки. Например, вы можете:

• попросить консультацию по какому-то вопросу;
• спросить мнение подписчиков о той или иной идее, которую планируете внедрить;
• рассказать, что ищете определенного специалиста и будете благодарны за контакт;
• сообщить, когда собираете следующий раунд, и пригласить поучаствовать.

Как доносить информацию о стартапе качественно

Вот несколько рекомендаций, которые помогут прорваться сквозь информационный шум и рассказать о проекте так, чтобы вас услышали.

Уважайте чужое время 

Для вас проект может быть центром мира. Но не для других людей. Цените чужое время и не заваливайте клиентов, партнеров и инвесторов информацией. 

• Не частите с письмами

Вряд ли каждый день у вас происходит что-то важное. Пишите только тогда, когда действительно есть чем поделиться, и вы уверены, что эта информация будет интересна аудитории. 

Неправильно: написать, что вы поменяли шрифт на сайте и переписали шапку профиля в Instagram.

Правильно: сообщить, как автоматизировали какой-то процесс и это позволило сократить расходы (для инвесторов) или упростило жизнь вашим клиентам (для потребителей).

• Не публикуйте посты ради постов в соцсетях

Ваши реальные и потенциальные клиенты подписались на страницы проекта, чтобы следить за его развитием, узнавать о нововведениях, принять решение о покупке. Давайте им то, чего они ждут.

Неправильно: опубликовать мем, который очень вам нравится, но не имеет отношения к проекту, просто «‎чтобы развлечь подписчиков».

Правильно: написать о старте продаж, рассказать, как купить, показать, как пользоваться вашим продуктом, спросить мнения о нововведении.

• Не выдавайте хвалебные статьи о своем проекте за полезные материалы 

Если хочется рассказать о возможностях продукта или поделиться кейсом, говорите прямо. Не нужно вводить аудиторию в заблуждение и под заголовком, обещающим полезность, публиковать промо-материалы.

Неправильно: запостить статью о своем сервисе с заголовком «‎Как повысить конверсию лендинга в 5 раз».

Правильно: выбрать честный заголовок, например, «Как мы повысили конверсию лендинга в 5 раз с помощью сервиса N: кейс онлайн-школы X». 

Не стесняйтесь факапов

Одним из трендов, озвученных  основателем агентства Social Chain на Social Media Week 2019 в Лондоне, был тренд на открытость и искренность. По его словам, компаниям нужно стать прозрачными и показывать, что происходит внутри.

Поэтому не пытайтесь делать вид, будто у вас всё идеально, все знают, что это невозможно. Будьте открыты — делитесь не только успехами, но и ошибками. Главное, показывайте, как справились с ними.

Неправильно: скрывать, что были допущены ошибки, придумывать оправдания, не признавать, что выбрали неверный путь. Например, ваш сервис не работал сутки. Клиенты пишут и звонят, чтобы узнать о причинах и сроках восстановления. А вы не отвечаете и после удаляете все комментарии о поломке в соцсетях, будто ничего не было.

Правильно: рассказать об ошибке, объяснить причины, показать, какой выход нашли из ситуации. Например, можно поделиться, что ваш сервис не работал сутки. За это время вы выявили причину неисправности, восстановили работу, а еще придумали, как избежать таких падений в будущем.

Выполняйте обещания

Когда в своих письмах, постах или выступлениях вы заявляете о каких-то планах, будьте уверены, аудитория это запомнит. И если потом вы не выполните обещания, это станет звоночком, что вам нельзя доверять.

Например, в апдейт-рассылке вы пишете, что планируете привлечь 100 клиентов в ближайшие 6 месяцев. Но через полгода не сообщаете, сколько клиентов удалось привлечь по факту. Это заставит инвесторов задуматься, а стоит ли вообще инвестировать в ваш проект, ведь вы не несете ответственности за свои обещания.

Если в соцсетях вы сообщаете клиентам, что планируете в ближайший месяц ускорить обработку заказов и сделать доставку за 24 часа, а этого не происходит и вы никак не объясняете ситуацию, это также снизит доверие клиентов к вам.

Просите обратную связь

Люди любят быть полезными. Поэтому не стесняйтесь спрашивать мнения или просить о помощи.

Во-первых, это позволит наладить коммуникацию с аудиторией, выстроить отношения. Например, вы можете спросить у клиентов в соцсетях, чего им не хватает в бизнесах, аналогичных вашему. Получите классные идеи, которые можно внедрить и выделиться среди конкурентов.

Во-вторых, вы сможете действительно решить какую-то затруднительную ситуацию или найти помощь. Например, вам требуется дизайнер, который помог бы с презентацией для выступления на конференции перед потенциальными клиентами. В рассылке просите поделиться контактом проверенного дизайнера, который крут в презентациях. Высока вероятность, что вам порекомендуют хороших специалистов.

И еще одно важное правило: информация, которую вы публикуете, должна быть уместной. Вы можете отправить финансовые показатели инвесторам, но вряд ли они нужны в Instagram Stories. И наоборот, показать в соцсетях командную встречу с пиццей и игрой в настольный футбол — допустимо, но это не нужно в апдейт-рассылке. Всегда учитывайте, для какой аудитории, где и зачем вы собираетесь разместить информацию. Тогда вероятность того, что вас услышат нужные люди, будет выше.