5 главных причин закрытия стартапов: в чем ошибки и как их избежать

3 из 4 стартапов закрываются (The Wall Street Journal). CB Insights проанализировали 156 закрытых стартапов и выяснили главные ошибки, из-за которых проекты закрылись. В этой статье собрали 5 главных ошибок с примерами, которые помогут избежать их в бизнесе. 

Причина №1. Нет спроса на продукт

42% стартапов закрываются, потому что решают несуществующие проблемы. Их продукт, услуга, сервис могут быть классными с точки зрения идеи, дизайна, рекламы, но абсолютно ненужными потребителю .  

Почему так происходит:

• нет рабочей идеи — сделали  то, что нужно редко или маленькой аудитории: не достигли product/market fit — когда потребитель не понимает ценность продукта, сарафанное радио не работает, продажи идут плохо;
• продукт не нашел рынок — предприниматель не провел исследование, не знает спрос, объем рынка, как подобную проблему решает потребитель  и нужно ли ему другое решение;
• создают космический корабль — вместо минимально жизнеспособного продукта (MVP) делается дорогой и долгий в разработке продукт, который оказывается не нужен потребителю: так провалился Concorde — сверхзвуковой самолет, который перевозил людей в 2 раза быстрее, но стоил слишком много — только на его разработку потратили $1 млрд. 

Основатель TreeHouse Logic, сервиса для создания персонализированных продуктов в стиле «конструктор футболки» или «выберите принт и цвет чехла для iPhone», объяснил провал стартапа так: 

«У нас были отличные технологии, отличные данные о поведении покупателей, отличная репутация, большой опыт, отличные советники и т. д. Но у нас не было технологии или бизнес-модели, которая решила бы проблему в разных масштабах». 

Что делать: 

1. Определите свою целевую аудиторию и проблему, которую решает ваш продукт.
2. Разработайте минимально жизнеспособный продукт для рынка. Покажите продукт клиенту, пусть пользуется. Например: не запускать доставку продуктов за 20 минут по всему городу, а начать с одного микрорайона в центре. И обойтись простым одностраничным сайтом на бесплатном конструкторе и профилем в Instagram, а не полгода делать приложение за $20 000. 
3. Прислушивайтесь к клиентам, чтобы улучшать продукт и бизнес-процессы. 14% стартапов закрываются, потому что игнорируют своих пользователей и делают то, что их аудитории просто не нужно. 
4. Продвигайте продукт и улучшайте unit-экономику. Нужно делать стоимость привлечения клиента ниже, чек выше и добиваться повторной покупки.

Спикер нашего курса New Economy CEO – Антон Новаковский, менеджмент-консультант в Ernst & Young, например, рекомендует сначала создавать прототип и сразу выбирать правильные метрики, чтобы объективно оценить продукт.

Причина №2. Недостаток ресурсов

У 29% стартапов не хватает денег, чтобы выжить. В 2010 году Flud,  приложение-агрегатор для чтения новостей и блогов, привлек $2.1 млн инвестиций. Стартап развивался и планировал привлечь еще до $8 млн на дальнейшее развитие, но инвестора так и не нашли. В 2013 году проект закрылся. 

Почему так происходит:

• привлечь начальные инвестиции не так легко, особенно без каких-либо собственных успехов и прибыли;
• стартапы не уделяют достаточно времени финансам: не работают с финансовой системой, показателями, отчетностью, не разбираются в управленческом учете;
• предприниматели ориентируются на ложные показатели: считают пользователей, клики, посещения, упоминания в СМИ вместо unit-экономики — сколько тратят на привлечение клиента и сколько с него зарабатывают;
• ошибаются в ценообразовании — например, стартап COOLEST собрал на Kickstarter $13.2 млн на разработку термосумки для пикника, но не просчитал все детали, себестоимость вышла выше конечной цены продукта. 

Что делать: 

1. Выводить проект в прибыль до привлечения первых инвестиций — так будут выше шансы получить финансирование на выгодных для вас условиях.
2. Выстраивать финансовую систему — на начальных этапах самостоятельно разбираться в отчетности: вести Cash Flow (Отчет о движении денежных средств) и платежный календарь, P&L (Отчет о прибыли и убытках), Баланс.
3. Считать unit-экономику: понимать стоимость одного контакта, стоимость привлечения клиента, средний чек, прибыль от одного клиента за все время работы. 
4. Работать с ценообразованием и себестоимостью: просчитывать, сколько нужно ресурсов на создание продукта, реализацию, продвижение.   

Причина №3. Проблемы с командой

Из-за отсутствия мотивации, экспертизы, единого видения в команде закрываются 23% стартапов. Например, основатели портала для рекрутинга Standout Jobs считают, что главной проблемой было отсутствие в команде людей, которые могут создать MVP. 

Почему так происходит: 

• у основателей нет необходимой экспертизы и они не могут подобрать людей в команду: определить их опыт, качество работы, навыки;
• руководители наоборот нанимают специалистов слабее себя, которые не помогают сделать продукт лучше; 
• нет внутренней системы — команда может развалиться из-за разногласий, отсутствия четких правил, неэффективного управления;
• конфликт с инвестором — в некоторых ситуациях инвестор контролирует каждый шаг, диктует свои правила и пытается реализовать собственные идеи, которые могут не совпадать с видением компании.  

Что делать: 

1. «На берегу» понять, какие задачи нужно решать и кто именно будет это делать. Например: вы решили запустить быструю доставку продуктов в нескольких районах города. В команде никто не умеет: делать сайты, вести соцсети, запускать рекламу. Под эту задачу нужно искать маркетолога, который уже будет привлекать по необходимости подрядчиков для разработки сайта, фото, таргетированной рекламы в социальных сетях.  
2. Написать внутренние правила: кто главный, какая цель у каждого должностного лица, в каком виде сотрудники отчитываются, какие у них KPI, по каким правилам команда работает: режим дня, наказания за срыв сроков или внезапную поездку на фестиваль шашлыка посреди рабочей недели. 

Работайте над тем, чтобы команде было интересно и каждый сотрудник понимал собственное вложение в проект. По данным исследования BNET, 29% сотрудников считают главной мотивацией возможность делать нечто важное. Элементарная похвала и признание периодически значат для команды не меньше, чем деньги (McKinsey).

Работоспособную команду формируют не только цели, но и общие ценности. Именно поэтому, Мария Панченко, Ex. HRD «Мрия» и один из спикеров нашей программы New Economy CEO рекомендует создавать корпоративную культуру и подходить к этому как к проекту построения бренда или разработки продукта.

Причина №4. Нет бизнес-модели

Пока стартап не начнет зарабатывать достаточно денег, привлечь инвестиции сложнее. Любой инвестор хочет понимать, как используют его деньги и какую выгоду он получит. Без понятной монетизации любая идея становится рискованной. По этой причине закрывается 17% стартапов. 

Почему так происходит: 

• основатели фокусируются на продукте и не рассчитывают, как будут возвращать вложенные деньги: компания Everpix позволяла хранить клиентам снимки в безопасном облачном хранилище, но была вынуждена закрыться, потому что оплат не хватало, чтобы покрыть расходы на сам сервер;
• зависимость от одного партнера, поставщика, канала привлечения клиентов: платформа для объединения студентов и тьюторов Tutorspree закрылась потому что получала клиентов только от поисковой оптимизации, затем алгоритмы изменились и продажи упали;
• стартап переоценивает объемы рынка — так случилось с LUMOS, производителем рюкзаков с солнечной батареей: после $0,4 млн ангельских инвестиций команда погрузилась в разработку, но так и не смогли выйти на прибыль. 

Что делать:

1. Просчитайте бизнес: сколько нужно денег на производство продукта и как именно вы будете зарабатывать. 
2. Определите стратегию привлечения клиентов: как и чем вы будете отличаться от конкурентов, какие каналы будете использовать, сколько ресурсов нужно. Например: «Додо Пицца» — пример понятного бизнеса, который отличался всего в 2 аспектах: открытая кухня — клиент видит процесс и «доставка за 60 минут или пицца бесплатно». 
3. Адаптируйте бизнес-модель под изменения на рынке. Например: по такому принципу некоторые рестораны во время карантина стали продавать заготовки продуктов с рецептом вместо готовых блюд.

№5. Слабый маркетинг 

14% стартапов закрываются из-за неэффективного маркетинга. Основатели часто считают свой продукт настолько хорошим, что ему не нужен маркетинг. В результате у компании элементарно не хватает клиентов, чтобы выйти на прибыль и развиваться. 

Почему так происходит: 

• основатели не спланировали расходы на маркетинг  — всё уходит на разработку и производство продукта, о котором никто не знает; 
• высокая конкуренция — маленький бюджет на рекламу не помогает продукту заявить о себе на рынке на фоне конкурентов;
• Нет  аналитики — непонятно, откуда именно приходят клиенты, какие инструменты рентабельны, а какие — только съедают бюджет.

Что делать: 

1. Закладывать в бюджет не менее 25% на маркетинг. Именно в таком соотношении  распределяют финансы владельцы малого бизнеса со штатом до 20 сотрудников (Growth Marketing Stage).
2. Учитывать свою аудиторию и конкуренцию на рынке: какую потребность вы решаете, как будете отличаться, через какие каналы и площадки будете продавать, чем сможете убедить перейти к вам. Например: премиум-бренд домашней обуви Mahabis сделал ставку на дизайн, мобильность и продвижение через социальные сети. Это позволило выйти на оборот в $18 млн всего за 2 года. 
3. Внедрять аналитику, которая позволит понять: откуда приходят клиент, во сколько обходится привлечение клиента по каждому каналу (через контекстную рекламу, социальные сети, YouTube, размещение у блогеров, СМИ), какой ROMI — возврат инвестиций в маркетинг. 

Статистика не исключает, что стартапы сталкиваются сразу с несколькими проблемами. В эпоху новой экономики предприниматель должен быстро адаптироваться и разбираться в разных аспектах бизнеса: менеджменте, маркетинге, финансах, подборе команды.  

На курсе NEC мы собрали знания, которые помогут адаптировать и реализовать стратегию бизнеса, эффективно выстроить структуру и процессы, оцифровать бизнес и определить главные метрики, что поможет избежать ошибок в бизнесе. Если чувствуете, что вам не хватает системы и понятного плана, чтобы всё реализовать, Welcome.

Команда: Влад Анисимов / Автор, главный редактор; Антон Синица/Иллюстратор.