6612 просмотра
Благодаря пандемии, начавшейся в 2020 году, в США, Франции, Германии и Великобритании произошел бум и расцвет стартапов. По соотношению количества граждан и зарегистрированных компаний, в США число заявок на открытие бизнеса выросло на 82%. В Японии — на 14% больше, в сравнении с 2019 годом. А Франция побила свой же рекорд по количеству зарегистрированных предприятий — 84 000.
В Украине во время пандемии коронавируса запустили стартапы по доставке продуктов, онлайн-покупкам интерьера для дома и организации удаленной работы.
Стартап можно придумать, визуализировать и назвать, но понять точную стоимость проекта в самом начале — почти невозможно.
Перед тем как считать
Найти проблему потребителя
Продукты и услуги продаются, потому что закрывают потребности потребителя. Изучите поведение потребителя и найдите как вы можете стать им полезными. Есть несколько типов «болей», которые может решить бизнес:
- Скрытая проблема — та, о которой потребитель еще не знает.
Представим, что вы продаете майонез. И заметили, что ваша бабушка для украшения салатов на новый год отрезает уголок упаковки, чтобы майонез тонкой линией выкладывал рисунок. А для того, чтобы майонез не засыхал — уголок приходится закручивать.
Возможно вы разглядели боль клиента и стоит создать упаковку майонеза специально для украшения блюд? Или же продавать дополнительную насадку для упаковки: чтобы и узоры выкладывать, и салаты заправлять?
- Пассивная проблема — известная или видимая проблема, на которую нет ресурса или желания для решения.
К примеру, большая проблема среди поколения Z — повышенная тревожность и нарушение сна из-за этого. Проблема известна – плохой сон. Есть решение в виде таблеток, зарядки для шеи и проветривание окна, но Z этого мало. Нужно изучить проблему поколения и понять, какой продукт может решать эту проблему. Возможно это умная подушка с регулируемым запахом, мягкостью и формой.
- Актуальная проблема — проблема есть, о ней знают, её хотят решить, но еще не приступили к активным действиям.
Неудобные велосипедные дорожки, сложности в ведении ФОП, слишком дорогая подписка на облако — поле для творчества.
- Видение — проблема, которую уже пытались решить, но готовы делегировать её профессионалам и платить за это деньги.
Например, из-за глобального дефицита чипов, компания Apple задерживает производство MacBook и iPad. Возможно ваша компания придумала продукт, который полностью заменит чипы без потери в качестве и сможет стать конкурентным по стоимости.
Понять ЦА
Лучше всего понять свою аудиторию можно изобразив своего главного потребителя. Чтобы понять для кого вы создаете продукт, создайте архетип потребителя — полное описание всего, что вы знаете о нем. К исследованию целевой аудитории можно подойти несколькими методами.
Первый вариант: проживите день из жизни вашего потребителя. Когда он просыпается, как завтракает и где работает. Как ходит за покупками, кто влияет на решение покупки и так далее.
Второй вариант: креативный.
Если бы ваш клиент был фильмом, тогда каким? А если машиной. Что радует нашего человека, пугает/вдохновляет/какие цели и страхи?
Провести маркетинговое исследование
Перед тем, как проводить исследование, нужно точно понять — зачем нам это исследование. Оно может решать несколько задач:
- поиск и уточнение проблемы;
- проверка идей, способных решить проблему.
Сделать MVP
MVP расшифровывается как «минимально жизнеспособный продукт». Это пример и черновик вашего проекта с базовым набором необходимых функций.
Больше об MVP мы писали в этой статье.
Оценка стартапа — инструкция для инвесторов
Стартапы для инвесторов — настоящая лотерея. В начале пути бизнеса не всегда получается верно оценить риски инвестиций в молодое предприятие.
Стоимость стартапа повышается благодаря команде менеджеров, уникальной разработке или патенту. Но конкретная стоимость стартапа — скорее договоренность между инвестором и основателем.
И все же, существует несколько методов денежной оценки стартапа:
| Метод Беркуса | 1. Ответьте на вопрос: «сможет ли ваш бизнес достичь $20 млн через 4 года после основания?» 2. Если ответ “да”, оцените стартап по таким категориям: — стоимость идеи; — технологии; — менеджмент-команды; — стратегия; — выпуск продукта на рынок. Примерно оцените стоимость стартапа – она не больше $2 млн | Минус: многие стартапы остаются неприбыльными на протяжении 5-6-7 лет. Даже если ответ на первый вопрос “да”, будьте готовы, что стоимость стартапа и его прибыльность — разные вещи. |
| Суммирование факторов риска | 1. Прикиньте примерную стоимость стартапа как в метода Беркуса. 2. По 12 факторам риска рассчитайте стоимость стартапа заново. Факторы: — риск-менеджмент; — стадия бизнеса; — законодательные/политические риски; — производственные риски; — риски сбыта и производства; — риск финансирования/привлечения капитала; — риск конкуренции; — технологический риск; — риск судебных процессов; — международные риски; — репутационные риски; — потенциально выгодный выход. Каждый фактор риска стоит кратно 250 тысяч. Например: за маленький риск прибавляем к оценке бизнеса +$500 тысяч, а за высокий риск -$500 тысяч. | Минус метода: вы сами должны найти информацию про подобные стартапы и риск-кейсы, чтобы правильно оценить идею стартапа |
| Метод Билла Пейна | Очень похож на предыдущий метод, но в этот раз рассматриваем такие категории: — менеджмент; — потенциал; — готовность товара; — каналы продаж; — стадия бизнеса; — другие факторы. Вы должны в процентном соотношении оценить влияние этих факторов на бизнес. | Минус: достаточно сложный метод оценки стартапа |
| Балансовая стоимость | Из общей стоимости активов компании (материальных и нематериальных) вычесть все долги фирмы. | Минус: подходит для стартапов, которые создают материальные продукты |
| Ликвидационная стоимость | Этот метод позволяет определить минимальную стоимость, которую получит инвестор при выходе из бизнеса. | Минус: вы не получите оптимальной рыночной оценки, а также этим методом вы не получите данных потенциальной прибыли |
| Дисконтированный денежный поток | В этот метод заложена идея, что стоимость бизнеса = сумма всех будущих денежных потоков, которые этот бизнес будет генерировать. Примените формулу конечной стоимости – terminal value TV = CFn+1/(r-g) r – дисконтная ставка g – примерный темп роста | Минус: не используется для бизнесов на начальных этапах развития |
| Метод венчурного капитала | За этим методом оцениваем стоимость стартапа через определенное время. Например: через 10 лет компания стоит $100 млн. Делим на ROI 10х и получаем $10 млн. От $10 млн (постинвестиционная оценка) отнимаем $1 млн (инвестиции) и на выходе получаем $9 млн (прединвестиционная оценка). $9 млн умножаем на 70% при ожидании в размытии 30% – получаем $6,3 млн – максимальную сумму, которую инвестор может вложить в стартап | Минус: не смотря на математические методы оценки стартапа, самый применимый метод – договоренность между инвестором и основателем стартапа. |
У каждого инвестора есть свои методы и фишки для оценки стоимости стартапа. Но все эти знания приходят с опытом. Если вы только начинаете инвестировать в бизнес, выберите метод, с которым будет комфортно именно вам. И не отбрасывайте лучшее качество бизнесмена и инвестора — чуйку.
Оценка стартапа — инструкция для стартапера
В начале пути стартап может похвастаться вдохновленной командой и сильной идеей. Более материальные активы приходят со временем. Поэтому, чтобы понять как развивается ваш бизнес, и в какую стоимость его можно оценить — обратите внимание на похожие кейсы.
Важно помнить, что стартап — такой же продукт. Его стоимость находится на пересечении спроса и предложения или между тем, сколько за него готовы заплатить и сколько хотят получить. И все же, есть несколько важных факторов в оценке бизнеса
Где находится команда и где находится основной потребитель
Стартапы из разных стран могут отличаться в цене. Если ваш бизнес работает только на локальном рынке – стоимость его будет ниже стартапа с глобальной идеей или продуктом.
Например, стартап Hallway.pro — современное медиа про архитектуру и дизайн. Помимо статей и подкастов, компания проводит архитектурные хакатоны и развивает сервис подбора архитекторов и дизайнеров под запрос клиента. Ремонт у потребителя сразу ассоциируется с грязью, потраченным временем и нервами. И эта боль — масштабная, человек в Манчестере, Ровно, Сингапуре или Лёвене сталкивается со сложностями ремонта. Поэтому стоимость идеи – выше, чем если бы сервис решал только проблему киевлян.
Еще один пример — компания Enjoy The Wood. Они создают продукцию из дерева: скалки, глобусы, домашний декор и карты. Их основной продукт — деревянные объемные карты мира. Компания продает их по всему миру.
Состояние рынка
За время пандемии упала стоимость компаний, связанных с поездками за границу: туризм и обучение в иностранных школах и вузах. Также под красную черту попали рестораны – их вытеснили сервисы доставки еды и продуктов.
Также к состоянию рынка можно отнести конкуренцию. Если стартап предлагает уникальный продукт, а не подобный на бесплатный продукты больших компаний — его стоимость высокая.
Пример: украинская компания Reface. Компания создала уникальную нейросеть, которая меняет лица кого-угодно на фото и видео. Это развлекательное приложение, в котором вы можете подставить своё лицо в отрывок любимого фильма, клипа или мэма. В 2020 году приложение заняло первую строчку среди популярных приложений AppStore. В основе разработки лежит метод машинного обучения GAN — Generative Adversarial Network. Именно эта разработка уникальна и представляет интерес мировым компаниям.
Команда
На одной платформе с важностью идеи стоит команда — энтузиасты, которые будут постоянно улучшать и продвигать бизнес. Опытные инвесторы всегда смотрят на людей, в которых вкладывают деньги.
Как правило, когда у стартапа есть только идея, бизнес-план и первые наработки, стоимость инвестиций в него может варьироваться от $100 до $500 тысяч. А когда у предприятия появляются первые клиенты, продажи и трафик, можно подключить цифры.
Примените показатель EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization) . Он позволяет оценить финансовые результаты предприятия одной отрасли (не учитывая налоги и амортизацию). Инвесторы через EBITDA считают возврат вложенных инвестиций.
Формула:
EBITDA = Прибыль (убыток) до налогообложения + (Проценты к уплате + Амортизация основных средств и нематериальных активов)
Стоимость стартапа можно пересматривать на разных этапах его развития, в зависимости от рынка, поведения клиентов и других экономических факторов. И если вы находитесь в самом начале пути, разработайте стратегию роста бизнеса.
В одной из статей Forbes мы нашли такую цитату: «Ценообразование на продукт [читайте «стартап»], как и ваше ценностное предложение, начинается с гипотезы. Гипотеза — это предположение, и чем более обоснованным и обоснованным будет ваше предположение, тем больше вероятность, что оно окажется верным».
