Как руководителю сформировать и контролировать ключевые метрики бизнеса

Можно придумать идею, провести анализ рынка, написать бизнес-план, привлечь инвестиции, выпустить MVP и сделать маркетинговую стратегию. Но бизнес может пойти ко дну, если предприниматель не знает основных бизнес-метрик, не умеет анализировать финансовые результаты, продажи и полагается только на чуйку. 

Чтобы успешно вести бизнес, важно понимать и отслеживать основные показатели. 

Не существует одинаковых метрик, которые работали бы для всех бизнесов. Чтобы выбрать метрику для себя, важно учитывать сегмент предприятия и его этап развития. 

Этапы развития бизнеса

• Рождение – первые дни функционирования, нужен постоянный контроль за бизнесом, в любой момент что-то может пойти не так.
• Стабильная работа – бизнес функционирует сам, вы можете немного отдохнуть перед следующим этапом. 
• Реновации – конфликты с системой, нужно что-то менять, заново учитесь понимать своего клиента. 

После этапа реновации бизнес переходит либо к начальному этапу – рождению, либо двигается к скатыванию в “старость”. На этапе старости бизнеса появляются СЕО, консультации, борд, собрание директоров – все, чтобы решить куда дальше движется бизнес. Если на этапе “старости”, бизнес невозможно обновить – бизнес готовят к продаже или смерти. 

• Бизнес на продажу или смерть 

Основные метрики

Основная метрика любого бизнеса – прибыль. Но для предприятий разного уровня, метрика “прибыль” тоже будет разной. 

Например, стартапу важно получить первых клиентов и хоть какие-то деньги. Действующему бизнесу – увеличивать чистую прибыль. Бизнесу на продажу важно получить максимальную оценку, чтобы дороже продать инвестору

Метрики внутри компании могут отличатся друг от друга в каждом функциональном подразделении. Например, основная метрика департамента закупки – стоимость закупки и отсрочка платежа, полученная от партнера, а также, финансовый цикл каждого отдельного SKU. 

SKU – складской номер, единица учета запасов. Например, один черный свитер с неоновыми буквами SPRLD или 1 место на курс «Что делать с бизнесом в кризис».

Для отдела продаж метриками могут быть: размер дебиторской задолженности, маржинальность продаж и ценность, которую приносит компании потребитель на протяжении всей своей жизни. 

В отделе маркетинга метриками могут стать: стоимость привлечение лида, цена одного клика на сайте. Все эти метрики зависят от стратегических целей компании. 

Предприниматель должен сформировать те метрики, которые для него будут основными. Помимо финансовых метрик, как прибыльность или выполнение плана продаж, каждый предприниматель может придумать свою уникальную метрику. 

Например, для владельца супермаркета, это может быть количество проданных кульков. А для повара и владельца ресторана новой украинской кухни – сколько раз заказали альтернативный борщ.

На что обращать внимание предпринимателю 

Финансовые метрики – показывают результативность работы бизнеса: 

• Прибыль; 
• Выполнение плана продаж.

Маркетинговые метрики: 

• САС – customer acquisition cost, стоимость привлечения одного клиента; 
• LTV – life time value, ценность клиента на протяжении всей его жизни; 
• CR – churn rate, показывает когда, за определенный период, клиент перестает пользоваться товаром; 
• ARPU  – average revenue per user, средний ежемесячный доход от одного потребителя;
• Узнаваемость бренда.

Метрики, которые измеряют температуру внутри коллектива

• Текучесть кадров; 
• ENPS – показатель лояльности сотрудников.

Руководитель сам придумывает метрики, по которым будет отслеживать здоровье бизнеса. По метрикам предприниматель оценивает двигается ли бизнес к поставленным целям, соблюдаются стратегические задачи и прочее. Но обязанность следить за метриками, предприниматель передает сотрудникам. А сотрудники, в свою очередь, должны предоставлять отчеты. 

Лучшим решением будет автоматизировать эти процессы, и получать ежедневный/ежемесячный отчет на телефон через dashboards. 

Как понять, что моя метрика правильная

На самом деле, никак. Уникальные метрики – субъективный показатель. Например, метрика LTV (lifetime value) – ценность клиента на протяжении всей его жизни, может иметь абсолютно никакого значения, если вашим продуктом люди пользуются 1 раз в жизни. 

Если ваш бизнес предоставляет уникальные услуги или создает уникальный товар, вам может быть важен показатель САС – стоимость привлечения одного клиента. Например, компания SHERP создает уникальные вездеходы, и в месяц компания выпускает ограниченную партию. Если вы не Канье Уэст, возможно вы не купите 10 шерпов за жизнь.

Какие показатели контролировать собственнику 

Команда: Евгения Степаненко / Иллюстратор. Влад Анисимов / главный редактор.