Как увеличить конверсию сайта: CTA, структура страницы, приемы

Конверсия сайта — один из основных показателей в маркетинге, ведь от ее уровня во многом зависит успех бизнеса. Что же это за параметр, для чего он нужен и как его повысить? В этом материале рассмотрим основные факторы, которые влияют на конверсию вашего сайта и поделимся советами, как её повысить.

Конверсия сайта или conversion rate (CR)  — это соотношение тех, кто выполнил какие-либо целевые действия (купил продукт, зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку и прочее) ко всем посетителям сайта.

Некоторые примеры конверсии:

• заполнение формы;
• подписка на рассылку писем или новостей;
• репост вашего контента в социальных сетях;
• нажатие определенной кнопки;
• оформление онлайн-заказа.

Как рассчитать конверсию

Конверсию считают по формуле:

показатель конверсии = количество целевых действий (лидов) / количество посещений * 100% 

Простой пример: из 1000 посетителей вашего веб-сайта 50 человек подписались на e-mail-рассылку. Конверсия составила 5%. Если заявку подали 200 людей, то конверсия составит уже 20%. Чем выше процент конверсии, тем больше выгоды для бизнеса.

Какой показатель конверсии считается хорошим

Многие компании хотят знать магическое число, которое будет свидетельствовать об успешной конверсии сайта. На самом деле, его не существует. Этот показатель зависит от множества факторов, в том числе от отрасли вашего бизнеса, вида товара или услуги, расходов и т.д.

Примечание: высоким показателем конверсии принято считать то значение, при котором вы получаете максимальный доход. Минимальным можно считать конверсию, при которой вы только окупите затраты на привлечение пользователей.

Как привлечь потенциального клиента

Часто компании зацикливаются не на тех показателях. Они смотрят на посещаемость сайта, видят общую большую цифру и продолжают слать рассылки, писать в Viber, делать анонсы, чтобы привлечь еще больше людей. При этом количество продаж не растет. Чтобы увеличить конверсию сайта, начните работать с более узкой аудиторией. Если вы шьете одежду для домашних животных, сначала сосредоточьтесь на тех, у кого уже есть собака или кот. Не стоит регулярно рассылать информацию о новинках людям, у которых нет питомца. 

Что влияет на уровень конверсии

На показатели конверсии сайта влияет огромное количество факторов. Они могут быть как субъективными (на которые владелец сайта может повлиять), так и объективными (на которые, соответственно, повлиять невозможно).

Объективные факторы

• вид товара или услуги;
• сезонные колебания спроса;
• потребность в товаре/услуге;
• уровень конкуренции.

Субъективные факторы

• качество сайта;
• стоимость продукта;
• степень заинтересованности привлеченных пользователей;
• доверие к бренду и его узнаваемость.

Факторы, на которые можно повлиять, также делятся на два типа.

Внешние факторы

Внешние факторы влияют на посетителя еще до того, как он зайдет на сайт. Это контекстная реклама и поисковая оптимизация, а точнее то, насколько умело вы их используете и привлекаете аудиторию.

Внутренние факторы

Это качество вашего сайта и пользовательский опыт. К внутренним факторам относятся:

• дизайн (внешний вид страниц будто родом из начала нулевых похоронит даже самое выгодное предложение, в то же время слишком сложный дизайн также вряд ли надолго задержит потенциального покупателя);
• качество контента;
• скорость загрузки сайта и качество работы ресурса;
• удобство интерфейса и навигации (насколько пользователю удобно пройти путь до совершения целевого действия).

Способы повышения конверсии сайта

Проанализируйте, как аудитория взаимодействует с вашим сайтом

Конверсия зависит от того, насколько ваш сайт удобный и интересный для потенциального покупателя. Благодаря данным из Google Analytics вы сможете понять, как аудитория взаимодействует с сайтом и внести необходимые улучшения. 

Примечание. 85% потенциальных покупателей покидают сайт из-за его неудачного оформления, а 83% уходят, если нужно совершить слишком много действий для того, чтобы найти то, что искали (Online Marketing Institute).

Эффективно используйте кнопки призыва к действию (CTA)

Кнопки с призывом к действию играют ключевую роль, когда нужно “подтолкнуть” потенциального клиента к следующему шагу. Они говорят вашей аудитории, как действовать дальше и чего ожидать, например «Получите демо-версию», «Скачайте руководство», «Присоединитесь к вебинару», «Добавьте в корзину».

Важно: У посетителя сайта не должно возникнуть проблем с поиском кнопки на странице. Выберите цвет, который выделяется на фоне дизайна вашего веб-сайта и который будет легко найти. Также используйте персонализированное обращение. Исследования показывают, что это тоже повышает конверсию.

Пример CTA от Xbox выделяется на странице и привлекает внимание пользователя, а также вписывается в дизайн веб-сайта. CTA «Получить сейчас» сообщает посетителям, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Это отличный пример того, как сделать призыв к действию, который выделяется и направляет пользователей.

Еще один пример. Консультант ContentVerve Майкл Аагаард протестировал призыв к действию на одной из платежных страниц своих клиентов. Стремясь увеличить конверсию, Аагаард изменил всего одно слово на кнопке СТА и отслеживал результаты. Оказалось, что обращение на «вы» на четверть снизило этот показатель на сайте.

Изображение: Unbounce

Упростите навигацию

Если вы хотите увеличить конверсию на своем сайте, упростите навигацию, чтобы людям было легче находить информацию на страницах. Когда пользователи не могут быстро найти то, что нужно, они с меньшей вероятностью останутся на вашем сайте. Позаботьтесь об удобном меню, ссылках на другие разделы и видимой поисковой строке. Заодно учтите следующие моменты: 

• у большинства сайтов меню расположено слева или вверху, пользователю будет понятнее, если оно будет находиться в привычном месте;
• элементы навигации должны быть заметными, чтобы посетитель не тратил время на их поиск;
• пользователь должен понимать, на какой странице он находится и как ему вернуться назад, поэтому используйте подразделы и «хлебные крошки», которые отображают путь от главной страницы к текущей;
• добавьте фильтры, если на вашем сайте представлен широкий ассортимент товаров и услуг.

Сделайте свой сайт удобным для мобильных пользователей

Более 50% всего веб-трафика приходится на мобильные устройства (Hootsuite), поэтому адаптируйте свой сайт для мобильных телефонов и повысьте его конверсию. Вот несколько способов, как это сделать:

• создайте адаптивный дизайн, который трансформируется под любое устройство;
• сделайте сайт удобным: большие кнопки, понятная навигация и подсказки помогут человеку комфортно пользоваться сайтом на тачскрине;
• используйте шрифт большего размера, чтобы пользователю было легко читать контент с телефона. 

Упростите процесс конверсии 

Если вы хотите увеличить конверсию веб-сайта, вам нужно ее упростить. Не усложняйте потенциальному клиенту путь к действию слишком большим количеством шагов или запрашивая ненужную информацию.

Допустим, ваша цель — побудить людей подписаться на рассылку писем. Изучив свою форму подписки по электронной почте, вы обнаружите, что многие люди кликают на форму, но не заполняют ее. Возможно, вам придется продумать более простую анкету регистрации. 

Пример: Expedia увеличили прибыль на 12 миллионов долларов, просто удалив поле «название компании» в форме подписки. Оно сбивало с толку отдельных посетителей, поэтому они вводили неверные данные. В результате Expedia не могли проверить данные кредитной карты, а клиенты не могли расплатиться на сайте.

Полезные сервисы и приемы для повышения уровня конверсии

Google Analytics

Чтобы пользоваться Google Analytics, на сайт необходимо установить специальный счетчик статистики. Для отслеживания конверсий нужно выбрать самые важные целевые действия (установить цели). Одним из преимуществ сервиса в том, что здесь доступны шаблоны самых распространенных целей. Это позволяет существенно сэкономить время при настройке.

А/В тесты

Это маркетинговое исследование позволяет понять, какой дизайн сайта в целом или отдельных его элементов (например, кнопки) способствует повышению конверсии. Весь трафик поровну разделяют между двумя страницами (старой и обновленной) и оценивают конверсию. В Google Analytics провести тестирование поможет сервис Content Experiments.

PageSpeed

Этот сервис подскажет скорость загрузки страниц вашего сайта. Если показатель находится в зеленой зоне, то у сайта нет проблем с загрузкой. В ином случае сайт нуждается в технических правках, которые повысят скорость его отображения. Еще один плюс PageSpeed — это рекомендации по улучшению скорости загрузки.