Как увеличить средний чек в B2C: способы, приемы и примеры

Увеличить прибыль бизнеса можно за счет привлечения все новых и новых клиентов. А можно научиться продавать больше тем, кто уже пришел купить. Как стимулировать клиентов тратить больше и при этом давать им лучший опыт, рассказываем в статье.

Что такое средний чек и как его рассчитать

Средний чек — параметр, который показывает, какую сумму в среднем оставляет в бизнесе каждый клиент за один раз. Чтобы его рассчитать, достаточно выручку за определенный период (например, день/неделя/месяц) разделить на количество транзакций/клиентов за тот же период.

К примеру, выручка интернет-магазина за неделю = 100 000 грн.

За это время купили 50 клиентов.

Средний чек этого интернет-магазина за неделю = 100 000 грн / 50 клиентов = 2000 грн.

Естественно, кто-то из этих 50-ти клиентов мог купить на 10 000 грн, а кто-то на 500 грн. Но в среднем каждый оставил в интернет-магазине 2000 грн.

Зачем знать средний чек?

• Вы сможете сравнить этот показатель со стоимостью клиента и определить, насколько выгодно использовать тот или иной канал привлечения покупателей.

Например, средний чек = 500 грн. Стоимость одного клиента из контекстной рекламы = 50 грн, а привлечение покупателя таргетом в Instagram = 150 грн. Значит, контекстная реклама работает эффективнее. И стоит либо увеличить бюджет на этот источник, либо поработать над настройками таргета в Instagram, чтобы снизить стоимость клиента.

• Вы можете анализировать средний чек по разным направлениям бизнеса и видеть, что приносит больше прибыли.

К примеру, танцевальная студия работает по 3-м направлениям: групповые занятия по современным танцам, индивидуальные тренировки по бальным танцам, групповые занятия по бальным танцам. 

Средний чек на групповых занятиях современными танцами = 1000 грн.

Средний чек на групповых занятиях бальными танцами = 2000 грн.

Средний чек на индивидуальных тренировках = 5000 грн.

Можно сделать вывод, что групповые тренировки по современным танцам приносят наименьшую прибыль. Сравнить с объемом затрачиваемых усилий на их проведение, а также со стоимостью привлечения клиента на эти занятия. И решить, рентабельно ли вообще вести такие тренировки. Если нет, то отказаться от них либо придумать, какими способами можно повысить рентабельность.

• Сравнив средний чек до и после запуска рекламной кампании, нового продукта, системы мотивации для отдела продаж, акции, другой бизнес-активности, вы сможете увидеть, как они повлияли на продажи.

Например, автомойка запускает акцию: всем, кто приезжает помыть машину, предлагают чистку салона со скидкой 20%. Считают средний чек до запуска акции и, к примеру, через неделю после ее старта. Сравнив показатели, можно сделать вывод, помогает ли такое предложение увеличить средний чек и на сколько, а значит, стоит ли продолжать эту акцию или попробовать что-то другое.

• Величина среднего чека также может стать KPI для отдела продаж.

Например, вы можете рассчитать текущий средний чек, внедрить несколько приемов для роста среднего чека из этой статьи и поставить для менеджеров по продажам план по увеличению среднего чека. Тем самым установить новые KPI. Либо зафиксировать средний чек сейчас и предложить бонусы тем, кто повысит этот показатель, к примеру, на 10%.

Как увеличить средний чек: 6 способов + примеры

Давайте разберем конкретные подходы к увеличению среднего чека и примеры их использования в разных нишах.

Способ 1. Используйте допродажи

Вы можете предложить клиентам:

• Дополнительные продукты

То, что может усилить купленный товар, услугу или продукт, качественно дополнить их, улучшить опыт клиента после покупки.

Например, если у вас магазин мужской одежды, вы можете предложить покупателю костюма сразу выбрать рубашку.

В салоне красоты к услуге макияжа на выпускной порекомендуйте также сделать прическу и/или маникюр.

Продавая курс по SMM, можно предложить дополнительно приобрести урок по написанию текстов, монтажу видео, обработке фото.

Фотограф может дополнительно делать и продавать небольшое бекстейдж-видео со съемки для соцсетей клиента.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно за счет предложения десерта и/или напитков к основному блюду.

• Сопутствующие продукты

То, что улучшает опыт использования купленного товара, продукта или услуги.

Например, средний чек интернет-магазина смартфонов можно увеличить, предлагая к основному товару чехлы, наушники, защитные стекла, мини-лампы для селфи и другие аксессуары.

В кофейне можно предложить добавить сиропы, карамель, корицу или другие топпинги в напиток.

Магазин мебели может допродавать услугу по сборке и установке мебели. 

Косметолог — средства для домашнего ухода за кожей.

• Популярные продукты

Например, если у вас интернет-магазин, в карточке каждого товара вы можете также показывать несколько популярных позиций, тем самым стимулируя интерес посетителя к другим предложениям.

В ресторане можно к основному заказу предлагать попробовать фирменный десерт или соус, дополнить блюдо особым салатом от шефа.

Внедряйте товары или услуги дня/недели/месяца. Особенно это актуально, если у вас широкий ассортимент и покупатели затрудняются с выбором. Либо если вы хотите стимулировать продажи определенного товара/услуги. Например, магазин чая может каждые 7 дней выбирать «сорт недели» и предлагать покупателям дополнительно к их выбору попробовать такой чай. 

• Акционные товары или услуги

Например, увеличение среднего чека в рознице возможно за счет допродажи товара со скидкой, когда покупатель уже подошел к кассе. Так в автомагазине кассир может предложить приобрести какие-то аксессуары, масло или омывающую жидкость по акции.

Клининговая компания может продавать химчистку мебели по специальной стоимости тем, кто заказывает генеральную уборку.

Важно. Предлагать допродажу эффективнее, когда решение об основной покупке уже принято. Так клиенту будет проще согласиться на дополнительную трату. 

Важно 2. Не предлагайте в качестве допродажи все и сразу. Выберите несколько позиций (3-5), иначе клиент быстро запутается в предложениях и не купит ничего из-за сложности выбора.

Способ 2. Предлагайте наборы/пакеты

Выберите несколько товаров, услуг или продуктов, которые дополняют основной продукт или же вместе улучшают покупательский опыт клиента. И предлагайте приобрести их комплектом. Цена набора должна быть ниже, чем суммарная стоимость всех входящих продуктов, если бы их покупали по отдельности. 

Например, увеличение среднего чека в магазине косметики возможно, если предложить клиентке не просто тональный крем, а сразу к нему кисть или спонж. Также можно сделать несколько вариантов комплектов. К примеру:

• тональный крем + кисть;
• тональный крем + спонж;
• тональный крем + кисть + спонж;
• тональный крем + база под макияж из той же серии;
• тональный крем + база под макияж + кисть/спонж.

Для информационных продуктов (например, курсов, воркшопов, мастер-классов, конференций) уместно использовать разные пакеты участия. У каждого пакета будет свое наполнение, от минимального к максимальному. Чем больше элементов в пакете (по сути, в том же комплекте), тем выше стоимость. Например, вот так это реализовано в описании курса «Симпл Кукинг»:

Кстати, бизнес-ланчи в кафе и ресторанах, сеты, особые меню (например, как МакМеню в McDonald’s) — это также примеры комплектов.

Важно. Покажите выгоду покупки комплекта наглядно. Например, укажите общую стоимость всех продуктов из набора, перечеркните ее и в противовес напишите стоимость комплекта. Клиент должен видеть, почему купить набор будет дешевле. Пересчитывать выгоду самостоятельно вряд ли кто-то станет.

Важно 2. По возможности предлагайте несколько вариантов наборов. Так клиенты смогут выбрать для себя подходящий по цене и наполнению, а значит, будут чаще покупать именно комплекты.

Способ 3. Порекомендуйте более дорогой продукт (up-sell)

Если у вас в ассортименте есть товар, услуга или продукт, который стоит дороже, но лучше подойдет клиенту, качественнее решит его запрос или даст более приятный опыт, вы можете предложить этот вариант. Тем самым сделать продажу на сумму выше, чем предполагалось.

Например, когда покупатель выбирает в магазине ноутбук, консультант может порекомендовать ему более дорогую модель, которая будет работать быстрее, потянет сложные программы или новые игры.

Салон красоты может предлагать обслуживаться у мастеров разных категорий, к примеру, новичок, опытный и мастер высшей категории. И рекомендовать выбрать более опытного специалиста, который имеет какие-то регалии, работает быстрее или знает сложные техники.

Если вы эксперт, можете предложить индивидуальное наставничество вместо обучения на общем курсе. Есть категория клиентов, которые готовы платить за персональную работу больше, потому что хотят сэкономить время и получить проводника, который доведет до результата буквально за руку.

Важно. Предложение более дорогого продукта должно быть аргументированным. Объясните клиенту, почему именно этот товар, услуга или обучение ему подойдут лучше, будут эффективнее или дадут более качественный результат. Иначе это будет выглядеть не как забота, а как впаривание и желание получить с клиента побольше денег.

Способ 4. Предложите дополнительные опции

То, что даст клиентам больше возможностей и при этом увеличит средний чек. Например, это может быть:

• Бесплатная доставка от определенной суммы

К примеру, средний чек в пиццерии 500 грн. Сделайте бесплатную доставку при заказе на сумму от 550 грн. Люди охотнее будут добавлять в заказ дополнительные позиции, чтобы не оплачивать доставку. 

• Срочная доставка 

Например, интернет-магазин доставляет заказы в среднем за 2-3 дня. Но есть клиенты, которым товар нужен в день заказа. Предложите воспользоваться такой опцией за дополнительную плату. Так вы и не упустите покупателей, которым нужна срочная доставка, и увеличите средний чек.

• Доставка в назначенное время

Даже если вы предлагаете выбрать доставку в определенный промежуток, например, с 17.00 до 19.00, не все могут позволить себе ждать курьера 2 часа. Предложите в качестве дополнительной возможности выбрать конкретное время доставки, например, 17.30. Такой подход также поможет увеличить средний чек и станет плюсом к клиентскому опыту ваших покупателей.

• Срочная работа

Например, если вы дизайнер, можно предлагать клиентам, у которых «горящий» заказ, выполнение работы вне очереди за дополнительную оплату. 

• Работа в нерабочее время

К примеру, преподаватель английского может предложить ученикам, которые не могут заниматься в рабочие часы, уроки рано утром или вечером. Но стоимость таких занятий будет выше стандартной.

• Расширенная гарантия

Если на ваши товары есть гарантия, предложите продлить ее за дополнительную оплату. Этим приемом часто пользуются магазины бытовой техники. К примеру, стандартная гарантия на стиральную машину 12 месяцев. Но при желании клиент может купить дополнительную гарантию еще на 12 месяцев или больше. 

• Установка и/или монтаж

К примеру, продаете сантехнику? Предложите клиенту, который покупает душевую кабину, сразу заказать установку и/или демонтаж старой кабины или ванной.

• Упаковка и подарочный формат

Например, если ваш товар могут приобретать в подарок, сделайте опцию подарочной упаковки. И/или предложите добавить к покупке поздравительную открытку, цветы, конфеты, шарики, другие атрибуты праздника в зависимости от вашей аудитории и ниши.

• Подарочный сертификат

Дайте возможность приобрести не продукт или услугу, а подарочный сертификат на них. Во-первых, так вы поможете совершить покупку тем, кто не уверен в выборе подарка (они не уйдут в другое место). Во-вторых, сертификат может быть на сумму, бОльшую, чем стоимость ваших товаров или услуг. Например, если средняя стоимость товаров в магазине 800-1000 грн, сертификат может быть на 1000 грн, чтобы обладатель сертификата точно смог обменять его на понравившийся товар без доплат.

Способ 5. Дарите подарки

Но не просто так, а при покупке на определенную сумму. Например, сейчас средний чек в магазине 1000 грн. Вы можете предлагать небольшой подарок тем, кто покупает на сумму от 1100 грн. Подарок может быть как физическим (например, носочки в магазине одежды), так и в формате скидки на будущие покупки (к примеру, если покупаешь на сумму от 1100 грн сейчас, получаешь купон -5% на следующую покупку).

Еще один вариант — разыгрывать подарки среди тех, кто купит на определенную сумму. К примеру, средний чек на доставку роллов  — 700 грн. Можно запустить акцию, где все, кто в течение месяца заказывает на сумму от 800 грн, участвуют в розыгрыше призов. Посчитать средний чек до запуска и в конце акции. После сделать вывод, насколько вырос средний чек и сколько дополнительной прибыли это дало.

Тем самым вы стимулируете клиентов тратить больше и при этом улучшаете их покупательский опыт, радуя приятными сюрпризами.

Важно. Сумма чека для получения подарка должна быть чуть больше, чем клиенты тратят обычно. Так покупателям будет легче решиться на переплату.

Важно 2. Выбирайте подарки, которые будут интересны покупателям. Можно в течение нескольких периодов протестировать разные варианты и выбрать тот подарок, который работает лучше всего.

Способ 6. Запустите скидки/распродажи

На увеличение среднего чека работают и скидки, ведь сниженная цена мотивирует покупать больше. Вы можете использовать:

• Скидки на весь ассортимент

К примеру, с 10 июня по 20 июня распродажа весенней коллекции со скидками 40% в магазине одежды.

• Скидки на определенную категорию товаров/услуг/продуктов

Например, неделя скидок на мужскую зимнюю обувь в интернет-магазине обуви.

• Скидки на второй/третий/любой другой продукт в чеке

К примеру, при покупке любого курса можно приобрести еще одно обучение в вашей онлайн-школе со скидкой 20%.

Важно понимать, что ни один из этих способов не гарантирует 100% успеха. Пробуйте разные подходы и обязательно замеряйте средний чек регулярно. Тогда вы будете видеть этот показатель в динамике, анализировать эффективность того или иного способа и, при необходимости, вовремя корректировать используемые инструменты, продуктовую линейку, мотивацию сотрудников и другие факторы, влияющие на продажи.